Startup101 : Prosisi Nilai Pelanggan (Product-Market Fit)

 Apa itu Product-Market Fit? 

“Product-market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”-Marc Andreesen

Product-plan mendefinisikan product-market fit sebagai konsep dan skenario dimana para pelanggan sebuah perusahaan mau membeli, menggunakan dan menyebarkan informasi tentang suatu produk. Proposisi nilai pelanggan atau product-market fit (PM fit) dirumuskan agar produk yang ditawarkan oleh startup sesuai dengan target pelanggan yang dituju atau produk dapat dibeli oleh konsumen. Pada umumnya startup gagal bukan karena mereka tidak memiliki produk untuk dijual, melainkan karena tidak banyak pelanggan yang mau membeli produk yang ditawarkan.  

Cara Mengukur Product-Market Fit

Dikutip dari Glints ada beberapa cara untuk mengukur Product-Market Fit, diantaranya:

1. Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) merupakan skor yang hasilnya mencerminkan loyalitas konsumen. Untuk mendapatkan angka NPS diperlukan survei langsung ke pelanggan melalui berbagai pertanyaan. Data dari pertanyaan kemudian diolah dan hasilnya dijadikan bahan pertimbangan untuk memperbaiki atau meningkatkan pelayanan agar angka NPS dapat lebih bagus. 

2. Crunch Rate dan Retention Rate

Crunch rate dan retention rate adalah dua metrik yang juga dapat digunakan untuk mengukur apakah sebuah produk telah mencapai product-market fit. Semakin tinggi churn rate, kepuasan pelanggan justru semakin rendah. Sebaliknya jika retention rate tinggi, kepuasan pelanggan juga berarti baik. 

3. Customer Lifetime Value

Metrik ini menunjukkan berapa rata-rata keuntungan yang didapatkan dari satu orang pelanggan selama mereka menggunakan suatu produk. Semakin lama seseorang menggunakan sebuah produk, misalnya suatu aplikasi, keuntungannya pun akan semakin besar. Jika nilai dari customer lifetime value-nya tinggi, kemungkinan besar perusahaan telah mencapai product-market fit.

4. Bounce Rate

Bounce Rate adalah ukuran lainnya yang juga bisa menggambarkan apakah produk sudah memiliki kecocokan dengan pasar sebuah bisnis. Apabila bounce rate-nya masih tinggi, berarti pengguna cepat meninggalkan produk tanpa melakukan interaksi apapun. Idealnya, bounce rate harus ada dibawah 60% untuk bisa dikatakan baik. 

5. Memahami Lead dan Pelanggan

Untuk mengukur product-market fit, lead dan pelanggan adalah dua hal yang perlu dipahami secara mendalam. Product-market fit tidak akan tercapai apabila perusahaan tidak bisa mengkonversi lead menjadi pelanggan. 

Cara Mencapai Product-Market Fit

Untuk mencapai Product-Market Fit ada dua kerangka kerja (framework) populer yang digunakan oleh para startup di dunia. Pertama, dari Steve Blank (Profesor Stanford yang banyak berinvestasi di startup di Silicon Valley) dan Kedua, dari Sean Ellis (Entrepreneur yang mempopulerkan terminologi Growth Hacking yaitu cara startup agar bisa meraih pertumbuhan luar biasa cepat). 

Pendekatan Customer Development - Steve Blank 

Dalam bukunya yang berjudul Four Steps to the Epiphany, Steve Blank menggambarkan terdapat 4 tahap dalam proses pengembangan pelanggan yang berbentuk lingkaran berulang dengan urutan sebagai berikut: 

1. Customer Discovery - Achieve Problem/Solution Fit

Tujuan dari Customer Discovery adalah mencari tahu siapa pelanggan dari produk anda, apa masalah penting yang dapat dipecahkan oleh perusahaan. Secara formal, langkah ini melibatkan penemuan apakah masalah, produk dan hipotesis pelanggan dalam rencana bisnis. Perusahaan perlu mempelajari masalah besar yang dihadapi oleh pelanggan dan memberikan solusi terbaik untuk memecahkan permasalah tersebut. 

2. Customer Validation - Achieve Product/Market Fit

Tujuan dari langkah ini adalah untuk membangun roadmap penjualan berulang untuk tim penjualan dan pemasaran yang akan mengikuti nanti. Roadmap adalah pedoman dari proses penjualan yang terbukti dan berulang yang telah diuji di lapangan dan berhasil menjual produk ke pelanggan awal. Validasi pelanggan membuktikan bahwa perusahaan telah menemukan satu set pelanggan dan pasar yang telah bereaksi positif terhadap produk. 

3. Customer Creation - Drive Demand 

Penciptaan pelanggan dibangun diatas keberhasilan perusahaan dalam penjualan awalnya. Tujuannya adalah untuk membuat permintaan pengguna akhir dan mendorong permintaan itu ke saluran penjualan perusahaan.

4. Company Building - Scale the Company

Company Building adalah kondisi transisi perusahaan dari tim pengembangan pelanggan yang informal, belajar, dan berorientasi pada penemuan menjadi departemen formal dengan VPs of Sales, Marketing dan Business Development.

Pendekatan The Startup Pyramid - Sean Ellis

Sean Ellis menyarankan untuk meraih PM fit, startup harus melakukan hal-hal sebagai berikut: 

1. Validasi produk atau layanan yang memuaskan sejumlah persentase dari pengguna

2. Ciptakan proposisi nilai pelanggan yang dapat menarik jenis pelanggan hingga akhirnya mau membeli produk 

3. Hilangkan hal-hal yang bisa menghalangi konversi pelanggan untuk membeli produk 

4. Fokus pada model bisnis yang mendukung channel akuisisi pelanggan yang bisa di-scaling dengan cepat.

Mampu memuaskan sejumlah persentase pengguna ini yang dimaksud Sean bahwa startup sudah meraih PM fit. Sean memberikan tips untuk mengukur apakah startup sudah memiliki PM fit dengan melakukan survei ke pengguna. Kamu bisa bertanya jika startup berhenti menjual produk atau layanan, apakah pelanggan akan kecewa? Apabila minimal 40% pelanggan mengatakan kecewa, kamu sudah meraih PM fit.